Pourquoi vos employés ne saisissent ils pas la vision de l’entreprise ?

[Inspirer et motiver]

Un problème courant revient dans beaucoup d’entreprises : malgré les efforts déployés pour élaborer une vision, une mission et une stratégie claires, les employés se plaignent souvent de ne pas comprendre la vision de l’entreprise et le manifestent de manière assez agressive, en déclarant « qu’il n’y a aucune cohérence ». Cela est dû à divers facteurs, dont la communication, le niveau d’abstraction des présentations, le manque d’alignement des actions, les opinions personnelles et les inquiétudes face au changement. Dans cet article nous examinons tous ces facteurs en nous basant sur des exemples concrets, des citations et des chiffres pour mieux comprendre les raisons derrière ce décalage.

Manque de communication

Selon une étude réalisée par Salesforce, 86% des employés estiment que la communication inefficace est à l’origine des problèmes sur leur lieu de travail (Salesforce, 2021). Il est crucial de répéter la vision de l’entreprise et de la transmettre de différentes manières. Par exemple, la société IBM a organisé des réunions trimestrielles pour discuter de la vision, en plus de l’intégrer dans les formations, les e-mails et les affichages dans les bureaux. Google utilise la méthodologie des Objectifs et Résultats Clés (OKR) pour aligner les employés sur la vision de l’entreprise. Les équipes définissent des objectifs trimestriels en lien avec la vision globale, favorisant ainsi une compréhension claire et un engagement fort. Southwest Airlines a développé une culture d’entreprise forte en communiquant constamment sa vision axée sur le service client et l’esprit d’équipe. Ils organisent régulièrement des événements pour célébrer les réussites des employés et partager les meilleures pratiques liées à la vision de l’entreprise. Starbucks a réussi à instaurer une vision centrée sur l’expérience client et l’éthique environnementale en intégrant ces éléments dans les formations des employés, les réunions régulières et les communications internes. Les employés sont encouragés à s’engager activement dans les initiatives sociales et environnementales qui reflètent la vision de l’entreprise. Patagonia, une entreprise de vêtements outdoor, communique clairement sa vision de durabilité et d’engagement environnemental à travers des initiatives concrètes, telles que le don de 1% de ses ventes à des organisations environnementales. Les employés sont également encouragés à participer à des projets de bénévolat et à des programmes de formation sur les questions environnementales.

La communication est le premier pas vers la compréhension. Sans une communication efficace, il est impossible d’aligner les employés sur la vision de l’entreprise.

John C. Maxwell

​conseils pratiques

1. Répétez la vision : Communiquez régulièrement la vision et la stratégie de l’entreprise lors de réunions, dans des e-mails et sur des supports visuels dans les bureaux.

2. Personnalisez le message : Adaptez la vision et la stratégie à chaque niveau de l’organisation pour rendre le message pertinent et compréhensible pour tous les employés.

3. Impliquez les employés : Encouragez les employés à participer activement à l’élaboration de la vision et de la stratégie, en tenant compte de leurs idées et de leurs opinions.

4. Écoutez activement : Prêtez attention aux préoccupations des employés et engagez un dialogue ouvert pour résoudre les problèmes et les inquiétudes.

5. Clarifiez les attentes : Définissez clairement les objectifs individuels et les responsabilités de chaque employé, en les alignant sur la vision et la stratégie globales.

6. Célébrez les réussites : Soulignez et félicitez les réalisations des employés et des équipes qui contribuent à la réalisation de la vision et de la stratégie.

Niveau d’abstraction trop élevé

Les déclarations de vision et de stratégie doivent être adaptées à tous les niveaux de l’organisation. Par exemple, Google a pour mission de « rendre l’information mondiale accessible et utile » (Google, 2021). Toutefois, cette déclaration d’intentions très élevée doit être déclinée en objectifs spécifiques pour chaque équipe et chaque employé. Un autre exemple est celui de Tesla, dont la mission est de « accélérer la transition mondiale vers une énergie durable » (Tesla, 2021). Pour concrétiser cette vision, Tesla doit définir des objectifs concrets pour ses départements de recherche, de production, de marketing, etc. De même, Amazon a pour vision de « devenir l’entreprise la plus centrée sur le client au monde, où les clients peuvent trouver et découvrir tout ce qu’ils souhaitent acheter en ligne » (Amazon, 2021). Cette vision générale doit être traduite en objectifs précis pour chaque division, tels que l’amélioration de l’expérience utilisateur, l’expansion des gammes de produits et la mise en place de systèmes de livraison plus efficaces.

Alignement des actions et des décisions

Une étude de McKinsey a révélé que seulement 28% des employés pensent que les décisions prises par leur entreprise sont alignées sur sa stratégie (McKinsey, 2021). Les entreprises doivent s’assurer que les actions et les décisions individuelles sont en accord avec la vision et la stratégie énoncées et qu’elles créent réellement de l’impact. Cela peut être accompli en instaurant des systèmes de suivi et en tenant les employés et les équipes responsables de leurs actions. Un exemple d’échec notoire dans l’alignement des actions et des décisions est celui de Nokia. Dans les années 2000, Nokia était le leader mondial des téléphones mobiles. Cependant, l’entreprise a échoué à s’adapter rapidement aux smartphones et à la concurrence d’Apple et d’autres fabricants de téléphones Android. Nokia avait pourtant une vision de l’innovation et de la connectivité, mais les décisions et les actions prises n’étaient pas alignées sur cette vision. Cette situation a entraîné une perte de parts de marché et, finalement, la vente de la division des téléphones mobiles à Microsoft en 2013.

Opinions personnelles

Il est naturel que certains employés ne soient pas d’accord ou n’aiment pas la vision de l’entreprise. Cependant, il est important de comprendre leurs préoccupations et de leur donner l’occasion de s’exprimer, notamment d’exprimer leurs éventuelles déceptions. Le dialogue et l’écoute active sont essentiels pour maintenir l’engagement des employés. En 2010, Hewlett-Packard (HP) a embauché Léo Apotheker en tant que PDG, qui a rapidement annoncé un changement majeur de vision et de stratégie pour l’entreprise. Il voulait transformer HP en une entreprise centrée sur les logiciels et les services, en délaissant progressivement le secteur du matériel informatique, qui était historiquement le cœur de métier de l’entreprise. Cette nouvelle vision a suscité de nombreuses inquiétudes et désaccords parmi les employés, qui craignaient pour leurs emplois et doutaient de la capacité de l’entreprise à réussir cette transition. En raison de ces tensions et de la mauvaise réception de la nouvelle vision par les employés, ainsi que de mauvaises performances financières, Léo Apotheker a été remplacé par Meg Whitman au poste de PDG après moins d’un an en fonction. Whitman a réévalué la vision et la stratégie de l’entreprise, en tenant compte des opinions et des préoccupations des employés, ce qui a finalement contribué à stabiliser HP. Cet exemple montre l’importance de prendre en compte les opinions personnelles des employés lors de l’élaboration et de la communication de la vision de l’entreprise, afin d’assurer un engagement et un soutien solides.

Inquiétudes face au changement

Le changement peut être perturbateur et les employés peuvent s’inquiéter de la charge de travail supplémentaire qui pourrait en découler. Une étude de PwC a révélé que 65% des employés considèrent le changement organisationnel comme un défi majeur (PwC, 2021). Les entreprises doivent aborder ces préoccupations en communiquant clairement les raisons du changement, les avantages potentiels et la manière dont les employés seront soutenus tout au long du processus. Exemple : Lorsque Microsoft a adopté une approche axée sur le cloud computing, l’entreprise a investi dans la formation et le soutien de ses employés pour les aider à s’adapter à cette nouvelle direction stratégique.

Le changement est la seule constante dans la vie. Ceux qui s’adaptent prospèrent, tandis que ceux qui résistent sont laissés pour compte.

Heraclitus

​Conseils pratiques

7. Formez les leaders : Développez les compétences en communication et en gestion du changement des managers et des dirigeants pour qu’ils puissent mieux transmettre la vision.

8. Rendez la vision tangible : Créez des projets concrets et des initiatives qui permettent aux employés de mettre en pratique la vision et la stratégie au quotidien.

9. Établissez des indicateurs clés de performance (KPI) : Mesurez régulièrement les progrès réalisés vers la réalisation de la vision et ajustez les actions en conséquence.

10. Soutenez le développement des compétences : Offrez des formations et des opportunités d’apprentissage pour aider les employés à s’adapter aux changements et à développer leurs compétences en lien avec la vision.

11. Créez une culture de soutien : Favorisez un environnement de travail positif et bienveillant où les employés se sentent soutenus dans leur parcours d’adaptation aux changements et à la vision de l’entreprise.

12. Soyez patient et persévérant : Comprenez que l’adoption d’une nouvelle vision et d’une stratégie peut prendre du temps. Restez déterminé et donnez aux employés le temps nécessaire pour s’adapter et s’aligner.

Conclusion

Pour que les employés saisissent pleinement la vision de l’entreprise et se sentent impliqués dans la vision de l’entreprise, les dirigeants doivent être conscients des défis liés à la communication, se méfier des formules abstraites, bien alignement les différentes actions, développer leur empathie pour écouter les opinions personnelles et les inquiétudes face au changement. Ces questions demandent d’être abordées de manière proactive et en instaurant un dialogue ouvert. Lorsque les conflits ou la démission silencieuse apparaissent, il est déjà trop tard pour réagir.

👉 Si vous souhaitez découvrir plus de ressources sur un tel sujet, pensez à vous abonner à notre newsletter.

Chaque semaine, en début de semaine, vous recevez des compléments sur tous nos articles, pour vous permettre de cultiver votre vie et vos compétences de leader. Concernant cet article vous recevrez 12 autres conseils pour renforcer l’alignement des employés sur la vision de votre entreprise, des lectures inspirantes et comme chaque semaine un quizz pour vous mesurer.  Abonnez vous si vous ne voulez pas manquer les prochaines ressources!

Comment garder une relation saine au pouvoir ?

Toute personne qui un jour rencontre le pouvoir, rencontre aussi ses effets enivrants : orgueil et égocentrisme en tête. Le pouvoir est une épreuve personnelle plus qu’un cadeau. Il nous confronte à nous-même et dans bien des cas, à nos côtés sombres. Pourtant c’est aussi la possibilité de se rencontrer profondément et de développer des compétences relationnelles exceptionnelles. A défaut, nos performances de leader finissent par en pâtir et notre leadership peut être remis en question. Pour exercer efficacement le pouvoir tout en évitant ses pièges, les leaders doivent cultiver l’humilité comme antidote à l’orgueil démesuré et l’empathie comme antidote à l’égocentrisme. Ces qualités augmentent l’ouverture à l’apprentissage et l’altruisme, c’est-à-dire comment utiliser le pouvoir dans un but collectif, qui transcende l’intérêt personnel.

Etes-vous en train de devenir imbu de pouvoir ?

Le fait de se méfier du pouvoir ne nous immunise pas contre les effets abusifs de celui-ci.  Le sachant, c’est déjà se donner la possibilité d’être attentif aux signaux qui nous sont envoyés par notre entourage personnel et professionnel. L’un des premiers critères qui doit faire réagir, c’est lorsque les remarques sont similaires dans la vie privée et professionnelle : on vous reproche d’écouter insuffisamment ou de vouloir tout décider par vous-même ; On « s’agace » de votre besoin de prendre toujours l’avantage ou d’avoir le dernier mot ; On s’impatiente de vos injonctions péremptoires. Un autre critère qui doit vous alarmer, c’est lorsque certains commencent à reculer devant vous :  vous leur faites peur, de manière irrationnelle. Le résultat est qu’ils vous cachent généralement la vérité, par peur de remises en question de leurs compétences, et vous vous en apercevez à vos dépens. La réalité n’est pas que les personnes veulent nuire à votre autorité. C’est qu’elles ne se sentent plus traitées à la hauteur de leur expertise ou de leur rôle. Vous avez le dessus sur elles et ce n’est pas bon signe pour vous. Enfin un troisième critère qui peut vous indiquer que vous êtes en train de devenir imbu de votre pouvoir c’est lorsque vous n’avez plus le sentiment d’apprendre, que vous vous ennuyez au contact des autres ou que vous naviguez toujours dans les mêmes cercles. Vous perdez le sens des réalités. Relisez alors l’adage que l’on répétait aux généraux vainqueurs à Rome pour éviter qu’ils ne se prennent pour des dieux ou pour l’empereur, ce qui pouvait leur être fatable.

« Hominem te memento »
« N’oublie pas que tu n’es qu’un homme »

Le pouvoir est essentiel pour conduire le changement.

Le pouvoir c’est avant tout : prendre des décisions. Plus ces décisions sont éclairées mieux c’est. Cela signifie avoir suffisamment d’informations pour prendre ces décisions mais aussi, et ce n’est pas le moindre, avoir suffisamment de recul sur soi, pour ne pas être piégé par ses propres biais cognitifs ou pécher par excès de confiance en soi. L’orgueil, la mégalomanie, l’optimisme systématique, peuvent amener les dirigeants à surestimer les difficultés de la gestion du changement qu’inclue toute décision. Comment garder la tête froide et faire preuve de discernement en toute circonstance ? Les succès passés ne garantissent jamais à 100%, les futurs. Faire preuve d’humilité et garder son pouvoir d’étonnement, évitent de passer à côté des messages essentiels de ses subordonnés et des équipes. Avoir une relation saine au pouvoir prend du temps et ne s’affranchit pas totalement d’erreurs de jugement sur soi. Il faut accepter le travail personnel que cela représente. Cela peut passer par la critique : c’est une chose qu’il faut apprendre à accepter.

Cultivez l’humilité

L’humilité, c’est-à-dire l’absence d’orgueil ou d’arrogance, exige d’avoir une perception exacte de ses propres capacités, réalisations et limites. Il est tout à fait acceptable de dire « je ne sais pas ! » en tant que leader. Des études ont montré que lorsqu’un leader fait preuve d’humilité, la qualité des contributions de son équipe s’améliore, de même que la satisfaction au travail, la rétention d’informations, l’engagement et l’ouverture à l’apprentissage. D’autres études ont également montré que lorsque les membres d’une équipe prennent la parole à tour de rôle en réunion, la performance de l’équipe s’en ressent profondément. N’hésitez donc pas à donner le même temps à chacun pour partager ses idées et ses préoccupations. Cela favorise l’inclusion et développe le sens commun de la responsabilité. Prenez alors sur vous pour ne pas les interrompre et écoutez attentivement avant d’exprimer vos réactions, tout en demandant aussi celles des autres.

Il y a du pouvoir dans la reconnaissance de ses propres limites, tout comme à savoir responsabiliser les autres.

Ouvrez vos perspectives

Généralement les nouveaux dirigeants ont tendance à se centrer sur eux-mêmes. Ils ont souvent l’impression d’avoir beaucoup à prouver, ce qui les pousse à se replier sur eux-mêmes et à développer une forme d’orgueil, voire d’arrogance. Sauf à ce qu’ils ne mûrissent pas, progressivement cet égocentrisme se transforme et ils en viennent à se percevoir comme interdépendants d’entités plus vastes : l’entreprise, la communauté, la nation, l’humanité, la planète. Ce sentiment d’interdépendance leur permet de développer l’empathie : la capacité à comprendre et partager les émotions des autres. L’empathie est le meilleur antidote pour ne pas s’enfermer dans l’égocentrisme. Pour la développer, il faut s’immerger dans le travail des autres. Ce n’est jamais une perte de temps que de discuter avec des collègues, des employés ou de visiter les sites de production. Cela permet d’écouter et de comprendre les histoires personnelles des uns et des autres mais surtout, comment les différentes parties de l’entreprise sont liées. Cela permet d’intervenir pour améliorer la collaboration en général. Pour éviter le repli sur soi, il est aussi recommandé de s’intéresser à d’autres communautés que celles de son entreprise. En développant des activités avec des associations ou des milieux à qui l’on peut apporter de l’aide, on déclenche naturellement une compréhension plus large de la manière dont on peut agir et résoudre les différents problèmes de société, tout en orientant les efforts d’entreprise. Cela permet d’impliquer aussi ses équipes à d’autres niveaux, de créer une culture de l’entraide, de la contribution et de la collaboration, qui renforce votre autorité et votre image de dirigeant, par le sens et l’éthique. Durant la pandémie mondiale, beaucoup d’employés se sont aperçus de l’importance des liens qui les unissent à leur écosystème et de l’interdépendance de leurs propres activités. C’est une prise de conscience que les dirigeants peuvent aujourd’hui utiliser de manière positive pour sortir d’une part eux-mêmes de leur repli sur soi mais aussi, pour déléguer davantage.

Passé un certain niveau de pouvoir, le pouvoir c’est d’en donner à d’autres.

👉 Si vous souhaitez découvrir plus de ressources sur un tel sujet, pensez à vous abonner à notre newsletter.

Chaque semaine, en début de semaine, vous recevez des compléments sur tous nos articles, pour vous permettre de cultiver votre vie et vos compétences de leader.

Gérer son image : pourquoi et comment ?

6 principes pour passer maître dans l’art d’affirmer son rôle de leader et exprimer ses propres singularités

L’authenticité 100% n’existe pas dans la vie publique. A l’heure où l’on parle beaucoup de leadership authentique, de qualités empathiques du leader, du leadership éclairé, de nécessité d’élargir son réseau professionnel, etc. il est peut-être nécessaire de rappeler qu’en public, nous portons tous des masques et qu’il ne saurait en être autrement pour un leader, au risque de s’exposer et d’être dans l’insécurité. Le fait de porter un masque et de jouer un rôle nous protège tous dans la vie publique. Plus notre pouvoir grandit dans un environnement, plus nous avons besoin d’affirmer un rôle.

Nous ne tombons le masque véritablement que dans un environnement sécurisant, familier et capable d’accueillir notre vulnérabilité. L’Art de gérer son image de leader c’est prendre conscience de ce rôle, ce qui va accroît la liberté d’exprimer ses propres singularités, de manière optimale. En société et dans la vie professionnelle en particulier, nous adoptons tous une image qui correspond à notre métier ou notre rôle et nous répondons par là même aux attentes et aux idées (y compris les nôtres) sur ce qu’est une bonne attitude professionnelle et en quoi nous sommes dignes d’être reconnus pour nos compétences. Un banquier ne réagit pas comme professeur. Un professeur ne réagit pas comme un pilote. Un pilote ne réagit pas comme un vendeur. Une personnalité ou un leader qui semble authentique, est une personne habile pour donner cette image d’elle-même. Cette même personnalité, chez elle, se comportera tout à fait différemment. Il existe de nos jours assez de biopics pour valider cette idée sur des grandes figures de l’Histoire, de la politique ou des Arts. Dehors nous portons tous un masque (personnalité vient d’ailleurs du latin Personae, qui signifie masque) pour adhérer consciemment ou inconsciemment à ce que l’on attend de nous, parce que notre place dans la société et même notre réussite, en dépendent toutes deux. Certains portent le masque de l’authenticité. Si comme eux, vous voulez être conscient du masque que vous portez, en éprouver un certain plaisir et être un acteur de votre image, voici quelques principes à connaître.

#1 Surveillez vos apparences

Avant que l’on reconnaisse vos compétences, notez bien que l’on s’intéresse d’abord à vos apparences, c’est-à-dire pas seulement votre apparence physique ou vestimentaire mais aussi votre langage non corporel et non verbal (voix, gestuelle, postures physiques, mouvements de vos yeux, effet miroir avec vos interlocuteurs…). Aujourd’hui il existe suffisamment de techniques pour vous entraîner et comprendre ce que les autres perçoivent de vous au travers de vos discours, apparitions, interventions, rendez-vous… N’hésitez pas à vous filmer en répétant un prochain discours. Vous allez vous rendre compte par vous-même ce que vous reflétez et si votre langage non verbal est aligné avec vos messages et vos convictions. N’en profitez pas pour vous juger mais plutôt pour renforcer votre jeu d’acteur. Certes en entreprise ou dans les affaires, nous ne sommes pas au spectacle – encore que ! Les gens écoutent 30% de ce que vous racontez – 70% de vos messages passent par votre communication non verbale. Devenez un acteur social hors pair sur ces sujets. C’est de l’entrainement mais vous vous rendrez vite compte de l’impact que vous créerez.

#2 Exercez-vous au switch

Le switch est la capacité de contacter les bonnes émotions au bon moment pour être présent instantanément et flexibles aux circonstances. L’important du switch est d’être capable de passer d’une situation à une autre, en étant dans la bonne disposition d’esprit pour jouer pleinement le rôle que vous avez à jouer. Par exemple, vous devez défendre une proposition commerciale importante ou discuter avec des investisseurs. Une heure auparavant vous avez rencontré une très grosse contrariété avec votre équipe ou un client. Depuis lors vous ruminez dans votre tête. Pour ne pas rater votre présentation, vous devez à présent laisser au vestiaire vos ennuis, vous concentrez sur la bonne émotion qui doit ressortir de votre intervention, respirer et entrer dans la situation avec le bon état d’esprit. Le switch est quelque chose que l’on contacte naturellement surtout dans des moments de fortes oppositions ou d’hostilité. Par exemple parce que l’on sait que l’on est challenger dans une proposition commerciale. Mais le Switch peut se pratiquer bien d’avantage et être utile à tout moment de la journée pour gérer correctement son image. Sourire est souvent d’une très grande aide avant une situation stressante : astuce de professionnels de l’audio-visuel !

#3 Adaptez-vous à votre public.

Même si vous vous conformez à certains paramètres fixés par le rôle que vous jouez, vous devez être adaptable. Beaucoup de grands dirigeants ou politiques passent maîtres dans l’Art de s’exprimer différemment en fonction de leurs audiences. A des ouvriers ils ne parleront pas de la même manière qu’à des cadres, des investisseurs ou des syndicats. Ils apprennent à connaître et comprendre leurs différents publics ou parties-prenantes et à s’adapter par leurs signaux verbaux ou vestimentaires. Attention, il s’agit souvent de donner une image assez neutre, en même temps qu’une certaine ouverture d’esprit – pas d’excès d’enthousiasme ou de fébrilité. Là aussi pour les premières approches, le sourire fait miracle : un sourire détendu et un contact visuel direct peuvent abaisser les résistances naturelles.

#4 Enveloppez-vous d’un certain mystère

A l’heure où tout le monde partage tout en direct sur les réseaux sociaux, travailler sa part de mystère en tant que leader peut paraître anachronique et pourtant, c’est aussi possible que nécessaire. Des dirigeants imprédictibles ont plus d’attention en général que ceux qui sont toujours présents ou dont on connait tout de la vie privée. Ce qui questionne en général la presse et le public, ce sont les contradictions des leaders (voire leurs parts d’ombre) – pas leurs vérités ou tout ce que l’on sait d’eux. Une personnalité comme Bill Gates ou Elon Musk continuent de fasciner pour ces raisons-là. On sait tout et rien d’eux-mêmes à la fois : beaucoup de zones d’ombre subsistent sur eux et leur vie. Les gens n’ont pas besoin de tout savoir de vous. Apprenez à retenir l’information, à être moins prévisibles et à pratiquer l’art de la présence et de l’absence à bon escient.

#5 Jouez sur l’effet de surprise et le mystère.

Cela implique de maîtriser l’art de la présence et de l’absence. Si vous êtes trop présent, si les gens vous voient trop souvent ou peuvent prédire exactement ce que vous allez faire, ils vont rapidement se lasser de vous. Vous devez choisir soigneusement les moments où vous vous absentez et contrôler la fréquence de vos apparitions pour vous faire désirer. Enveloppez-vous d’un certain mystère en affichant quelques qualités subtilement contradictoires. Les gens n’ont pas besoin de tout savoir de vous. Apprenez à retenir l’information. Veillez à rendre vos apparitions et vos comportements moins prévisibles.

#6 Soyez à l’image de vos valeurs

Cela suppose évidemment que vous connaissez les 3 ou 4 valeurs cardinales qui vous animent profondément en tant que leader et que vous les incarniez profondément dans vos actions, vos dire et vos décisions. Mais cela signifie aussi que vous devez afficher votre foi inébranlable dans ces valeurs. Après tout, elles vous singularisent et polarisent l’énergie des autours de vous. La vie est difficile pour tout le monde mais tout le monde n’a pas la faculté d’inspirer aux autres l’envie de se dépasser et de se transformer. Un leader a ces facultés et les travaillent. « Être à l’image de vos valeurs » signifie pour vous que vous devez inspirer un modèle de réussite aux autres et que, quelles que soient les épreuves que vous traversez ou les échecs que vous rencontrez, vous gardez foi dans le succès sur le long terme. Cela n’appelle aucune démonstration de force ou un manque d’humilité. Cela réclame simplement une force intrinsèque que vous devez cultiver en vous chaque jour.

8 conseils pour progresser si vous n’aimez pas réseauter

Echanger, c’est l’avenir : 57% des managers et dirigeants attribuent leur réussite professionnelle à leurs qualités relationnelles en interne mais seulement 14% admettent développer leur réseau professionnel. En cause : des qualités de communicant insuffisantes selon la plupart des leaders interrogés, ainsi que la peur que cela soit contre-productif si leurs démarches étaient jugées opportunistes. Que ce soit pour leurs activités professionnelles ou pour leur devenir de leader, les cadres supérieurs et dirigeants doivent apprendre de plus en plus à étendre et animer leur réseau professionnel. Voici quelques conseils et astuces pour réseauter naturellement et en prenant du plaisir.

La communication, une force de l’Homo numericus

D’après de nombreuses études, les réseaux professionnels permettent d’augmenter les opportunités d’emploi et d’affaires, d’accroître ses propres connaissances ou de les approfondir au contacte de l’expérience des autres professionnels multi-sectoriels. Cela permet aussi d’augmenter sa capacité d’innovation et de faire reconnaître son autorité. Réseauter améliore également la qualité du travail et la satisfaction au travail car cela permet de prendre de la hauteur et d’avoir plus d’idées pour faire évoluer toutes les situations.

Dans un monde où l’algorithme et l’IA vont progressivement dominer diverses fonctions marketing et les relations clients, l’Homme conserve une force bien à lui, celle de la communication entre pairs qui permet de construire ensemble des initiatives, de trouver des solutions originales, d’innover ou même de donner du sens aux actions des équipes. Pour cela il faut aimer entrer en relation avec l’autre, l’inconnu, sans se sentir dans l’imposture ou dans une démarche qui manquerait de naturel. 83% des cadres dirigeants se disent désarmés face à la communication, quoi qu’ils réussissent bien par leurs qualités relationnelles en interne. Qu’ils soient d’un naturel introverti ou extraverti ne change apparemment rien à l’affaire, puisque leur réticence à développer leur réseau professionnel repose avant tout sur la peur d’être mal perçus par leurs interlocuteurs, de manquer d’authenticité et de donner l’impression de faire du porte-à-porte. Evidemment vu sous ce jour, nul n’a vraiment envie de progresser, sauf à comprendre qu’il ne s’agit pas de quémander son interlocuteur mais au contraire, de lui apporter de la valeur tout en s’ouvrant à son expérience. Ce qui peut être rassurant c’est de savoir que réseauter n’est naturel pour personne au départ, même pas pour ceux qui semblent à l’aise a priori. Réseauter cela s’apprend tout simplement et voici quelques conseils pour commencer à vous entraîner. Ne cherchez pas à tout faire à la fois. Testez un des conseils ci-dessous, progressez et passez seulement ensuite à un autre conseil.

1. Ayez une vision large

Un des facteurs qui affecte l’intérêt et l’efficacité des leaders pour le réseautage est qu’il manque d’une vision ou d’un objectif clair pour aborder leurs interlocuteurs. Résultat : ils s’abstiennent et/ou comptent sur les hasards des situations événementielles, pour se rapprocher. Pourtant une manière très efficace de réseauter est d’aborder un interlocuteur avec un désir d’échanger sur des objectifs collectifs ou sectoriels ou sur une vision que l’on cherche à approfondir, en se nourrissant de l’expérience de l’autre. C’est le meilleur moyen de se sentir authentique et surtout de trouver des points communs.

2. Trouvez des points communs

La rencontre avec un nouvel interlocuteur qui ne nous connait pas, ne devrait jamais être abordée avec l’idée que l’on a peu de temps et que l’on doit aller à l’essentiel. C’est le meilleur moyen de rendre la relation totalement stérile et de faire que votre interlocuteur vous oublie rapidement. Pour qu’une relation soit fructueuse sur le long terme, il faut passer 70% de votre première rencontre à trouver des points communs qui vous relient. Une fois que l’autre se sent relié à vous, vous êtes certain qu’il retiendra l’essentiel de ce que vous avez à échanger ensemble. La clé ? Prenez le temps de le faire parler de lui.

J’ai participé à de très nombreuses rencontres entre dirigeants et journalistes ou lobbyistes pendant des années. La presse et les analystes arrivent toujours en déclarant qu’ils ont peu de temps pour vous écouter et vous font comprendre ainsi qu’ils veulent aller à l’essentiel. Pourtant parmi mes clients les plus talentueux, j’ai remarqué que statistiquement ceux qui passaient plus de temps à chercher au début de leur rendez-vous, des points communs avec leurs interlocuteurs, étaient aussi ceux à qui la presse et les analystes accordaient plus de temps et d’écoute. Le rendez-vous pouvait souvent se prolongeait au-delà de l’heure prévue, quand les autres se terminaient au bout de 45 minutes, sans avoir le sentiment que le lien était réellement tissé.

3. Ecoutez

Accueillez l’expérience de votre interlocuteur. « Parlez moi de moi, il n’y a que cela qui m’intéresse », disait Sacha Guitry. Ce qui se cache derrière cette ironie n’est pas le côté nombriliste de votre interlocuteur, quel qu’il soit, mais son goût pour partager son expérience. Les gens s’écoutent peu entre eux dans le milieu professionnel, à tous les niveaux. Or beaucoup ont une expérience intéressante et des retours qu’ils partagent peu et qui sont pourtant très enrichissants pour notre propre conduite des affaires ou de la gestion. Prendre ce temps avec chacun, en posant par exemple une question simple : « j’ai l’intention de faire ceci… en avez-vous fait l’expérience ? Que me recommanderiez vous ? », change tout le cours d’une rencontre et laisse un souvenir impérissable de vous, à votre interlocuteur. Plus important encore, cela vous évite toutes les chausse-trappes du « mauvais » réseautage qui consiste soit à faire « votre promotion », soit à « subir » l’exercice parce que vous vous sentez obligé de le faire. Ecoutez l’expérience de l’autre vous en apprendra toujours énormément sur les pistes que vous n’avez pas encore vu ou sur les risques à éviter et aussi sur vous-même. Une manière de progresser sans faire de développement personnel !

4. Anticipez l’étape suivante

Le réseautage est un véritable travail en soi. Cela ne se fait pas au doigt mouillé. Nous l’avons dit, il est essentiel d’aborder vos interlocuteurs avec une vision large à échanger ensemble et non centrée sur une demande ou une obligation. Une fois que vous avez tissé le lien personnel avec votre interlocuteur et échanger sur son retour d’expérience en relançant aussi souvent que possible vos questions sur ce sujet pour montrer votre intérêt réel, vous êtes alors en mesure d’échanger sur des informations à partager et même de glisser de votre côté quelques objectifs que vous avez en tête. Cependant le plus important est de laisser la porte ouverte à votre interlocuteur, pour lui permettre de digérer votre entretien et de vous rencontrer à nouveau avec un objectif partagé la fois suivante. Si vous sentez que votre interlocuteur ne pourra pas vous apporter plus pour le moment (partant du principe que chacun sait ce qu’il a à faire et que les gens qui sont intéressés par vous et vos démarches sauront vous recommander ou vous solliciter le cas échéant), pensez néanmoins à lui poser la question : « pensez-vous à quelqu’un en particulier que j’aurais intérêt à rencontrer et à qui vous pourriez éventuellement me recommander ? ». Le réseautage est en effet un exercice permanent. Il ne cesse jamais. Et chacun aime recommander l’autre lorsqu’il sent que cela le met en valeur ou mieux, que cela peut faire avancer une cause à laquelle il adhère pleinement. Beaucoup de personnes en entreprise sont difficiles d’accès. Un interlocuteur qui vous apprécie et vient de passer un bon moment à échanger avec vous, sera toujours heureux de partager ses relations avec vous. Cela se fait naturellement. S’il n’a personne à vous recommander tout de suite, gardez la porte ouverte. Il y pensera plus tard.

 5. Une rencontre ne suffit pas !

Faire du réseautage c’est aussi entretenir la relation en apportant de la valeur à votre interlocuteur. S’il vous a confié son retour d’expérience, des informations intéressantes, des contacts… pensez aussi à le tenir au courant de vos démarches suivantes et du résultat que vous avez retiré. Pensez à rebondir sur ce qu’il vous a dit, en lui apportant d’autres informations par rapport à ce que vous avez entendu par ailleurs. L’idée n’est pas d’être dans l’indiscrétion de ce que d’autres vous confient (cela s’appelle de la manipulation et bien évidemment il ne s’agit pas de cela) mais de poursuivre le partage d’idées. Ainsi, lors d’un coup de fil ou d’un email de remerciement, pensez à des formules du genre : « je vous remercie de votre mise en contact avec untel. Lors de mes échanges avec untel, cela m’a fait repenser à ce que vous me disiez au sujet de … et je voulais justement vous apporter une information (ou une réflexion) à ce sujet… ». Cela vous permet d’engager à nouveau la conversation sur un sujet de prédilection de votre interlocuteur tout en lui montrant que vous l’avez écouté attentivement.

6. Préparez vos approches

C’est le B.A.B.A. de toute relation. Aujourd’hui chacun laisse une emprunte numérique suffisamment abondante via les réseaux sociaux pour savoir à qui vous vous adressez et les sujets qui intéressent chacun. Souvent vous pouvez découvrir les points communs avec vos interlocuteurs à partir de cette recherche. Lorsque vous prenez contact, soyez précis et factuel sur les raisons pour lesquelles vous souhaitez rencontrer votre interlocuteur mais un bon moyen de gagner son attention est de faire référence à un sujet qui va le toucher. Exemple : « j’aimerais vous rencontrer au sujet de … Cela fait un petit moment que je vous suis sur le réseau … Hier j’ai lu attentivement votre post sur … auquel j’ai d’ailleurs apporté un commentaire… Il me semble que nous aurions des informations intéressantes à partager. Au plaisir de vous rencontrer prochainement, etc. ». N’en faites pas trop pour autant : « le mieux est toujours l’ennemi du bien ». Exprimez vous vis-à-vis des autres, comme vous aimeriez que l’on s’exprime vis-à-vis de vous, sans vous flatter excessivement mais en montrant un intérêt réel pour ce que vous faites.

7. « Et si cela se passe mal ? »

C’est une question que beaucoup se pose secrètement et qui évidemment empêche de réseauter en dehors d’un périmètre « maîtrisé ». Aller vers les autres peut représenter un risque, surtout lorsque l’on se sent en déficit d’expérience sur un sujet ou faisant partie d’une minorité. Les seuls cas où vous devez cesser de donner suite à vos relances ou à une relation, c’est lorsque la personne vous fait sentir de prés ou de loin que « vous n’êtes pas… » (vous n’êtes pas assez ceci ; ou vous ne comprenez pas que ; ou vous n’avez pas atteint tel niveau…). Ces personnalités là ont des problèmes à résoudre avec elles-mêmes et ne seront pas d’une grande aide pour vous. Cependant elles ne représentent que 1% des risques de vos rencontres donc rassurez vous. D’une façon générale, des études montrent que les personnes ayant le plus d’expérience, d’ancienneté ou de retour d’expérience dans un domaine donné, trouvent beaucoup de plaisir à communiquer avec les autres. Adressez vous à celles-là en particulier et faites vous recommander d’elles pour rencontrer des personnalités moins faciles d’accès. Le réseautage est encore une fois une question de temps : cela se fait dans la durée pas par à-coups. En étant déterminé, vous ferez le tour des principaux influenceurs ou des personnes qui peuvent prendre part à vos projets et faire avancer vos ambitions.