L’authenticité 100% n’existe pas dans la vie publique. A l’heure où l’on parle beaucoup de leadership authentique, de qualités empathiques du leader, du leadership éclairé, de nécessité d’élargir son réseau professionnel, etc. il est peut-être nécessaire de rappeler qu’en public, nous portons tous des masques et qu’il ne saurait en être autrement pour un leader, au risque de s’exposer et d’être dans l’insécurité. Le fait de porter un masque et de jouer un rôle nous protège tous dans la vie publique. Plus notre pouvoir grandit dans un environnement, plus nous avons besoin d’affirmer un rôle.

Nous ne tombons le masque véritablement que dans un environnement sécurisant, familier et capable d’accueillir notre vulnérabilité. L’Art de gérer son image de leader c’est prendre conscience de ce rôle, ce qui va accroît la liberté d’exprimer ses propres singularités, de manière optimale. En société et dans la vie professionnelle en particulier, nous adoptons tous une image qui correspond à notre métier ou notre rôle et nous répondons par là même aux attentes et aux idées (y compris les nôtres) sur ce qu’est une bonne attitude professionnelle et en quoi nous sommes dignes d’être reconnus pour nos compétences. Un banquier ne réagit pas comme professeur. Un professeur ne réagit pas comme un pilote. Un pilote ne réagit pas comme un vendeur. Une personnalité ou un leader qui semble authentique, est une personne habile pour donner cette image d’elle-même. Cette même personnalité, chez elle, se comportera tout à fait différemment. Il existe de nos jours assez de biopics pour valider cette idée sur des grandes figures de l’Histoire, de la politique ou des Arts. Dehors nous portons tous un masque (personnalité vient d’ailleurs du latin Personae, qui signifie masque) pour adhérer consciemment ou inconsciemment à ce que l’on attend de nous, parce que notre place dans la société et même notre réussite, en dépendent toutes deux. Certains portent le masque de l’authenticité. Si comme eux, vous voulez être conscient du masque que vous portez, en éprouver un certain plaisir et être un acteur de votre image, voici quelques principes à connaître.

#1 Surveillez vos apparences

Avant que l’on reconnaisse vos compétences, notez bien que l’on s’intéresse d’abord à vos apparences, c’est-à-dire pas seulement votre apparence physique ou vestimentaire mais aussi votre langage non corporel et non verbal (voix, gestuelle, postures physiques, mouvements de vos yeux, effet miroir avec vos interlocuteurs…). Aujourd’hui il existe suffisamment de techniques pour vous entraîner et comprendre ce que les autres perçoivent de vous au travers de vos discours, apparitions, interventions, rendez-vous… N’hésitez pas à vous filmer en répétant un prochain discours. Vous allez vous rendre compte par vous-même ce que vous reflétez et si votre langage non verbal est aligné avec vos messages et vos convictions. N’en profitez pas pour vous juger mais plutôt pour renforcer votre jeu d’acteur. Certes en entreprise ou dans les affaires, nous ne sommes pas au spectacle – encore que ! Les gens écoutent 30% de ce que vous racontez – 70% de vos messages passent par votre communication non verbale. Devenez un acteur social hors pair sur ces sujets. C’est de l’entrainement mais vous vous rendrez vite compte de l’impact que vous créerez.

#2 Exercez-vous au switch

Le switch est la capacité de contacter les bonnes émotions au bon moment pour être présent instantanément et flexibles aux circonstances. L’important du switch est d’être capable de passer d’une situation à une autre, en étant dans la bonne disposition d’esprit pour jouer pleinement le rôle que vous avez à jouer. Par exemple, vous devez défendre une proposition commerciale importante ou discuter avec des investisseurs. Une heure auparavant vous avez rencontré une très grosse contrariété avec votre équipe ou un client. Depuis lors vous ruminez dans votre tête. Pour ne pas rater votre présentation, vous devez à présent laisser au vestiaire vos ennuis, vous concentrez sur la bonne émotion qui doit ressortir de votre intervention, respirer et entrer dans la situation avec le bon état d’esprit. Le switch est quelque chose que l’on contacte naturellement surtout dans des moments de fortes oppositions ou d’hostilité. Par exemple parce que l’on sait que l’on est challenger dans une proposition commerciale. Mais le Switch peut se pratiquer bien d’avantage et être utile à tout moment de la journée pour gérer correctement son image. Sourire est souvent d’une très grande aide avant une situation stressante : astuce de professionnels de l’audio-visuel !

#3 Adaptez-vous à votre public.

Même si vous vous conformez à certains paramètres fixés par le rôle que vous jouez, vous devez être adaptable. Beaucoup de grands dirigeants ou politiques passent maîtres dans l’Art de s’exprimer différemment en fonction de leurs audiences. A des ouvriers ils ne parleront pas de la même manière qu’à des cadres, des investisseurs ou des syndicats. Ils apprennent à connaître et comprendre leurs différents publics ou parties-prenantes et à s’adapter par leurs signaux verbaux ou vestimentaires. Attention, il s’agit souvent de donner une image assez neutre, en même temps qu’une certaine ouverture d’esprit – pas d’excès d’enthousiasme ou de fébrilité. Là aussi pour les premières approches, le sourire fait miracle : un sourire détendu et un contact visuel direct peuvent abaisser les résistances naturelles.

#4 Enveloppez-vous d’un certain mystère

A l’heure où tout le monde partage tout en direct sur les réseaux sociaux, travailler sa part de mystère en tant que leader peut paraître anachronique et pourtant, c’est aussi possible que nécessaire. Des dirigeants imprédictibles ont plus d’attention en général que ceux qui sont toujours présents ou dont on connait tout de la vie privée. Ce qui questionne en général la presse et le public, ce sont les contradictions des leaders (voire leurs parts d’ombre) – pas leurs vérités ou tout ce que l’on sait d’eux. Une personnalité comme Bill Gates ou Elon Musk continuent de fasciner pour ces raisons-là. On sait tout et rien d’eux-mêmes à la fois : beaucoup de zones d’ombre subsistent sur eux et leur vie. Les gens n’ont pas besoin de tout savoir de vous. Apprenez à retenir l’information, à être moins prévisibles et à pratiquer l’art de la présence et de l’absence à bon escient.

#5 Jouez sur l’effet de surprise et le mystère.

Cela implique de maîtriser l’art de la présence et de l’absence. Si vous êtes trop présent, si les gens vous voient trop souvent ou peuvent prédire exactement ce que vous allez faire, ils vont rapidement se lasser de vous. Vous devez choisir soigneusement les moments où vous vous absentez et contrôler la fréquence de vos apparitions pour vous faire désirer. Enveloppez-vous d’un certain mystère en affichant quelques qualités subtilement contradictoires. Les gens n’ont pas besoin de tout savoir de vous. Apprenez à retenir l’information. Veillez à rendre vos apparitions et vos comportements moins prévisibles.

#6 Soyez à l’image de vos valeurs

Cela suppose évidemment que vous connaissez les 3 ou 4 valeurs cardinales qui vous animent profondément en tant que leader et que vous les incarniez profondément dans vos actions, vos dire et vos décisions. Mais cela signifie aussi que vous devez afficher votre foi inébranlable dans ces valeurs. Après tout, elles vous singularisent et polarisent l’énergie des autours de vous. La vie est difficile pour tout le monde mais tout le monde n’a pas la faculté d’inspirer aux autres l’envie de se dépasser et de se transformer. Un leader a ces facultés et les travaillent. « Être à l’image de vos valeurs » signifie pour vous que vous devez inspirer un modèle de réussite aux autres et que, quelles que soient les épreuves que vous traversez ou les échecs que vous rencontrez, vous gardez foi dans le succès sur le long terme. Cela n’appelle aucune démonstration de force ou un manque d’humilité. Cela réclame simplement une force intrinsèque que vous devez cultiver en vous chaque jour.

Echanger, c’est l’avenir : 57% des managers et dirigeants attribuent leur réussite professionnelle à leurs qualités relationnelles en interne mais seulement 14% admettent développer leur réseau professionnel. En cause : des qualités de communicant insuffisantes selon la plupart des leaders interrogés, ainsi que la peur que cela soit contre-productif si leurs démarches étaient jugées opportunistes. Que ce soit pour leurs activités professionnelles ou pour leur devenir de leader, les cadres supérieurs et dirigeants doivent apprendre de plus en plus à étendre et animer leur réseau professionnel. Voici quelques conseils et astuces pour réseauter naturellement et en prenant du plaisir.

La communication, une force de l’Homo numericus

D’après de nombreuses études, les réseaux professionnels permettent d’augmenter les opportunités d’emploi et d’affaires, d’accroître ses propres connaissances ou de les approfondir au contacte de l’expérience des autres professionnels multi-sectoriels. Cela permet aussi d’augmenter sa capacité d’innovation et de faire reconnaître son autorité. Réseauter améliore également la qualité du travail et la satisfaction au travail car cela permet de prendre de la hauteur et d’avoir plus d’idées pour faire évoluer toutes les situations.

Dans un monde où l’algorithme et l’IA vont progressivement dominer diverses fonctions marketing et les relations clients, l’Homme conserve une force bien à lui, celle de la communication entre pairs qui permet de construire ensemble des initiatives, de trouver des solutions originales, d’innover ou même de donner du sens aux actions des équipes. Pour cela il faut aimer entrer en relation avec l’autre, l’inconnu, sans se sentir dans l’imposture ou dans une démarche qui manquerait de naturel. 83% des cadres dirigeants se disent désarmés face à la communication, quoi qu’ils réussissent bien par leurs qualités relationnelles en interne. Qu’ils soient d’un naturel introverti ou extraverti ne change apparemment rien à l’affaire, puisque leur réticence à développer leur réseau professionnel repose avant tout sur la peur d’être mal perçus par leurs interlocuteurs, de manquer d’authenticité et de donner l’impression de faire du porte-à-porte. Evidemment vu sous ce jour, nul n’a vraiment envie de progresser, sauf à comprendre qu’il ne s’agit pas de quémander son interlocuteur mais au contraire, de lui apporter de la valeur tout en s’ouvrant à son expérience. Ce qui peut être rassurant c’est de savoir que réseauter n’est naturel pour personne au départ, même pas pour ceux qui semblent à l’aise a priori. Réseauter cela s’apprend tout simplement et voici quelques conseils pour commencer à vous entraîner. Ne cherchez pas à tout faire à la fois. Testez un des conseils ci-dessous, progressez et passez seulement ensuite à un autre conseil.

1. Ayez une vision large

Un des facteurs qui affecte l’intérêt et l’efficacité des leaders pour le réseautage est qu’il manque d’une vision ou d’un objectif clair pour aborder leurs interlocuteurs. Résultat : ils s’abstiennent et/ou comptent sur les hasards des situations événementielles, pour se rapprocher. Pourtant une manière très efficace de réseauter est d’aborder un interlocuteur avec un désir d’échanger sur des objectifs collectifs ou sectoriels ou sur une vision que l’on cherche à approfondir, en se nourrissant de l’expérience de l’autre. C’est le meilleur moyen de se sentir authentique et surtout de trouver des points communs.

2. Trouvez des points communs

La rencontre avec un nouvel interlocuteur qui ne nous connait pas, ne devrait jamais être abordée avec l’idée que l’on a peu de temps et que l’on doit aller à l’essentiel. C’est le meilleur moyen de rendre la relation totalement stérile et de faire que votre interlocuteur vous oublie rapidement. Pour qu’une relation soit fructueuse sur le long terme, il faut passer 70% de votre première rencontre à trouver des points communs qui vous relient. Une fois que l’autre se sent relié à vous, vous êtes certain qu’il retiendra l’essentiel de ce que vous avez à échanger ensemble. La clé ? Prenez le temps de le faire parler de lui.

J’ai participé à de très nombreuses rencontres entre dirigeants et journalistes ou lobbyistes pendant des années. La presse et les analystes arrivent toujours en déclarant qu’ils ont peu de temps pour vous écouter et vous font comprendre ainsi qu’ils veulent aller à l’essentiel. Pourtant parmi mes clients les plus talentueux, j’ai remarqué que statistiquement ceux qui passaient plus de temps à chercher au début de leur rendez-vous, des points communs avec leurs interlocuteurs, étaient aussi ceux à qui la presse et les analystes accordaient plus de temps et d’écoute. Le rendez-vous pouvait souvent se prolongeait au-delà de l’heure prévue, quand les autres se terminaient au bout de 45 minutes, sans avoir le sentiment que le lien était réellement tissé.

3. Ecoutez

Accueillez l’expérience de votre interlocuteur. « Parlez moi de moi, il n’y a que cela qui m’intéresse », disait Sacha Guitry. Ce qui se cache derrière cette ironie n’est pas le côté nombriliste de votre interlocuteur, quel qu’il soit, mais son goût pour partager son expérience. Les gens s’écoutent peu entre eux dans le milieu professionnel, à tous les niveaux. Or beaucoup ont une expérience intéressante et des retours qu’ils partagent peu et qui sont pourtant très enrichissants pour notre propre conduite des affaires ou de la gestion. Prendre ce temps avec chacun, en posant par exemple une question simple : « j’ai l’intention de faire ceci… en avez-vous fait l’expérience ? Que me recommanderiez vous ? », change tout le cours d’une rencontre et laisse un souvenir impérissable de vous, à votre interlocuteur. Plus important encore, cela vous évite toutes les chausse-trappes du « mauvais » réseautage qui consiste soit à faire « votre promotion », soit à « subir » l’exercice parce que vous vous sentez obligé de le faire. Ecoutez l’expérience de l’autre vous en apprendra toujours énormément sur les pistes que vous n’avez pas encore vu ou sur les risques à éviter et aussi sur vous-même. Une manière de progresser sans faire de développement personnel !

4. Anticipez l’étape suivante

Le réseautage est un véritable travail en soi. Cela ne se fait pas au doigt mouillé. Nous l’avons dit, il est essentiel d’aborder vos interlocuteurs avec une vision large à échanger ensemble et non centrée sur une demande ou une obligation. Une fois que vous avez tissé le lien personnel avec votre interlocuteur et échanger sur son retour d’expérience en relançant aussi souvent que possible vos questions sur ce sujet pour montrer votre intérêt réel, vous êtes alors en mesure d’échanger sur des informations à partager et même de glisser de votre côté quelques objectifs que vous avez en tête. Cependant le plus important est de laisser la porte ouverte à votre interlocuteur, pour lui permettre de digérer votre entretien et de vous rencontrer à nouveau avec un objectif partagé la fois suivante. Si vous sentez que votre interlocuteur ne pourra pas vous apporter plus pour le moment (partant du principe que chacun sait ce qu’il a à faire et que les gens qui sont intéressés par vous et vos démarches sauront vous recommander ou vous solliciter le cas échéant), pensez néanmoins à lui poser la question : « pensez-vous à quelqu’un en particulier que j’aurais intérêt à rencontrer et à qui vous pourriez éventuellement me recommander ? ». Le réseautage est en effet un exercice permanent. Il ne cesse jamais. Et chacun aime recommander l’autre lorsqu’il sent que cela le met en valeur ou mieux, que cela peut faire avancer une cause à laquelle il adhère pleinement. Beaucoup de personnes en entreprise sont difficiles d’accès. Un interlocuteur qui vous apprécie et vient de passer un bon moment à échanger avec vous, sera toujours heureux de partager ses relations avec vous. Cela se fait naturellement. S’il n’a personne à vous recommander tout de suite, gardez la porte ouverte. Il y pensera plus tard.

 5. Une rencontre ne suffit pas !

Faire du réseautage c’est aussi entretenir la relation en apportant de la valeur à votre interlocuteur. S’il vous a confié son retour d’expérience, des informations intéressantes, des contacts… pensez aussi à le tenir au courant de vos démarches suivantes et du résultat que vous avez retiré. Pensez à rebondir sur ce qu’il vous a dit, en lui apportant d’autres informations par rapport à ce que vous avez entendu par ailleurs. L’idée n’est pas d’être dans l’indiscrétion de ce que d’autres vous confient (cela s’appelle de la manipulation et bien évidemment il ne s’agit pas de cela) mais de poursuivre le partage d’idées. Ainsi, lors d’un coup de fil ou d’un email de remerciement, pensez à des formules du genre : « je vous remercie de votre mise en contact avec untel. Lors de mes échanges avec untel, cela m’a fait repenser à ce que vous me disiez au sujet de … et je voulais justement vous apporter une information (ou une réflexion) à ce sujet… ». Cela vous permet d’engager à nouveau la conversation sur un sujet de prédilection de votre interlocuteur tout en lui montrant que vous l’avez écouté attentivement.

6. Préparez vos approches

C’est le B.A.B.A. de toute relation. Aujourd’hui chacun laisse une emprunte numérique suffisamment abondante via les réseaux sociaux pour savoir à qui vous vous adressez et les sujets qui intéressent chacun. Souvent vous pouvez découvrir les points communs avec vos interlocuteurs à partir de cette recherche. Lorsque vous prenez contact, soyez précis et factuel sur les raisons pour lesquelles vous souhaitez rencontrer votre interlocuteur mais un bon moyen de gagner son attention est de faire référence à un sujet qui va le toucher. Exemple : « j’aimerais vous rencontrer au sujet de … Cela fait un petit moment que je vous suis sur le réseau … Hier j’ai lu attentivement votre post sur … auquel j’ai d’ailleurs apporté un commentaire… Il me semble que nous aurions des informations intéressantes à partager. Au plaisir de vous rencontrer prochainement, etc. ». N’en faites pas trop pour autant : « le mieux est toujours l’ennemi du bien ». Exprimez vous vis-à-vis des autres, comme vous aimeriez que l’on s’exprime vis-à-vis de vous, sans vous flatter excessivement mais en montrant un intérêt réel pour ce que vous faites.

7. « Et si cela se passe mal ? »

C’est une question que beaucoup se pose secrètement et qui évidemment empêche de réseauter en dehors d’un périmètre “maîtrisé”. Aller vers les autres peut représenter un risque, surtout lorsque l’on se sent en déficit d’expérience sur un sujet ou faisant partie d’une minorité. Les seuls cas où vous devez cesser de donner suite à vos relances ou à une relation, c’est lorsque la personne vous fait sentir de prés ou de loin que « vous n’êtes pas… » (vous n’êtes pas assez ceci ; ou vous ne comprenez pas que ; ou vous n’avez pas atteint tel niveau…). Ces personnalités là ont des problèmes à résoudre avec elles-mêmes et ne seront pas d’une grande aide pour vous. Cependant elles ne représentent que 1% des risques de vos rencontres donc rassurez vous. D’une façon générale, des études montrent que les personnes ayant le plus d’expérience, d’ancienneté ou de retour d’expérience dans un domaine donné, trouvent beaucoup de plaisir à communiquer avec les autres. Adressez vous à celles-là en particulier et faites vous recommander d’elles pour rencontrer des personnalités moins faciles d’accès. Le réseautage est encore une fois une question de temps : cela se fait dans la durée pas par à-coups. En étant déterminé, vous ferez le tour des principaux influenceurs ou des personnes qui peuvent prendre part à vos projets et faire avancer vos ambitions.

6 clés pour développer son influence

Quelques recettes pour augmenter votre popularité et votre capacité de persuasion.

La différence au cours d’une carrière professionnelle, se joue souvent non pas sur le talent ou l’expérience, mais sur la capacité à influencer les autres. Même si vous n’avez pas d’appétence a priori pour cette compétence, elle est pourtant clé aujourd’hui dans une civilisation du travail qui s’oriente autour de la communication et de la coopération. Voici comment la développer.

Comment être un influenceur efficace

L’Art d’influencer les autres vient certes de la pratique, de sa propre empathie, parfois de son sens de la persuation et de quelques techniques de communication.

Cependant le plus important n’est pas là. Le plus important est d’aimer faire progresser les autres et de progresser soi même à travers la relation.

Voici six clés que pratiquent les meilleurs influenceurs.

01/ Ne pas être « prisonnier » d’une idée ou d’une culture

Pour être un influenceur efficace, il faut commencer par écouter ses propres révoltes, ses déceptions, son imagination et ses intuitions.

Cela permet de prendre du recul, de réfléchir autrement, de prendre des positions décalées par rapport à des croyances communément partagées autour de soi.

Les influenceurs efficaces n’ont pas en soi des idées nécessairement très originales mais ils savent composer les éléments de manière différente et originale.

02/ Commencer toujours par donner beaucoup

N’hésitez pas à consacrer au départ 60% de votre temps à donner des informations utiles à vos interlocuteurs avant même de faire passer vos propres messages.

Ce que les gens adorent, c’est de savoir ce que disent les autres, comment ils réagissent sur un même problème, comment leur environnement évolue d’une manière générale.

Pourquoi est-ce efficace ? Parce qu’il est important de parler au cerveau émotionnel de son interlocuteur et de l’aider à contextualiser une information.

Une personne que vous cherchez à influencer, retiendra toujours deux fois plus vite ce que vous lui dites.

03/ Prendre son temps

La confiance que les autres nous accordent, ne dépend pas de notre crédibilité ou de notre statut professionnel mais de notre capacité à leur donner temps et attention.

Ils mesurent notamment cette confiance, à notre capacité à leur faire des feedbacks utiles, à pointer une question qui va les faire progresser dans un réflexion ou une action, ou encore à poser de bonnes questions, qui leur donnent le sentiment d’être profondément compris.

C’est un entraînement mais cela permet de nouer des relations très profondes et de faire passer des messages durables.

04/ Clarifier et défendre ses valeurs

Un influenceur inspire d’abord et avant tout des valeurs que les autres sentent ou partagent. Ce sont ces valeurs qui permettent de suivre une même mission commune, unis dans une quête de sens partagée.

Savoir en tout premier lieu reconnaître vos valeurs fondamentales, même si vous ne les affichez pas ouvertement, vous permettra de développer des attitudes et des comportements en rapport avec elles.

Vous deviendrez inspirants et charismatiques avec le temps. Surtout si vos actes incarnent ces valeurs !

05/ Etre confiant dans ce qui vous singularise

Dans cet article nous parlons d’influencer sur le long terme, vous l’avez compris !

Un influenceur qui réussit à avoir de l’impact sur les autres est toujours quelqu’un qui cherche à apporter de la valeur à ses interlocuteurs, même s’ils sont un, deux, trois ou des millions.

Vous êtes un influenceur dès lors que vous aidez ne serait-ce qu’une seule personne à progresser et à prendre confiance en elle.

L’une des choses parmi les plus importantes, c’est d’être le plus lisible possible pour les autres, dans le sens où ils doivent avoir le sentiment que vous êtes réellement authentique dans ce que vous cherchez à transmettre et à communiquer.

Pour l’être, vous devez rechercher en vous, ce qui vous singularise de la multitude (nous avons tous une petite étincelle différente des autres).

06/ Apprendre des autres

En abordant une rencontre, l’important n’est pas “tout” ce que vous avez à dire ou à partager avec votre interlocuteur.

C’est parfois dans l’économie du mot que l’on fait passer plus de messages.

Prenez, largement, cinq à sept minutes pour échanger avec votre interlocuteur, de sorte qu’il ait l’impression d’apprendre de vous et vous de lui.

Cela installe un équilibre, qui favorise ensuite l’assimilation de votre message.